Как рассказать о своем стартапе, чтобы привлечь инвестиции

Макс Постников — о 150 секундах, которые могут изменить судьбу вашего проекта
Вы успешно подписаны на новые материалы.
Настроить параметры подписки.
Неправильный e-mail. Указать другой.
Такой E-mail уже зарегистрирован. Авторизуйтесь, если это ваш адрес или укажите другой.
Ой! Что-то пошло не так. Попробовать ещё раз.
  • Следите за нами
    в социальных сетях:
  • 18 мая
Питч (от англ. pitch — 'бросок, подача') — короткая презентация вашего проекта перед инвесторами. Всего за несколько минут вы должны убедить, что вложить деньги в ваш стартап — лучший способ приумножить капитал.
Макс Постников
Учит стартапы питчиться, правильно себя упаковывать и привлекать зарубежные инвестиции. Co-founder в акселераторе Baltic Sandbox
Я три года живу в Европе, и у меня свой акселератор стартапов.
Мы много работаем с русскоговорящими стартаперами и видим, какие есть проблемы в российской стартап-культуре. Одна из таких проблем — питчинг.
А вот собрать команду для стартапа или найти работу в технологической компании можно с помощью сайта startup.rabota.ru.
Российский питчинг: бессмысленный и беспощадный
Допустим, вы стартапер и у вас в голове есть прекрасная идея. Для того чтобы это видение претворить в жизнь, вам нужна помощь других людей: тех, кто поможет разработать продукт, тех, кто поможет его продавать. А главное, вам нужна помощь людей, которые дадут вам деньги на то, чтобы сделать первые шаги, или на то, чтобы масштабироваться.

Но проблема в том, что все эти люди не видят того, что есть у вас в голове. И ваша задача — сделать так, чтобы это видение каким-то образом перешло в их голову. Поэтому вам нужен питчинг — по сути это способ структурированно рассказать про то, что есть у вас в голове, чтобы эта же картинка попала в голову другому человеку.
Фактически питчинг — это структурированное донесение ваших идей до любого другого человека.
Когда вы продаете свой продукт клиенту — вы питчите.
Когда вы нанимаете нового сотрудника и рассказываете ему, в какой корпорации он будет работать, — вы питчите.
Когда вам звонит ваша мама и спрашивает, как у вас дела и где вы работаете, что за фигню вы затеяли, — вы тоже питчите.
Другое дело, что питч для мамы, для сотрудника, для инвестора и для вашего друга — это четыре разных питча. Но всё это — питч.

В российской культуре с питчингом есть проблема: нас с детства учат, что скромность — это очень большая добродетель. Поэтому российский предприниматель, когда рассказывает о своем бизнесе, начинает по умолчанию очень скромно: «Мы делаем такую штуку… Ну да, мы еще маленькие, но мы пытаемся вырасти».
На Западе же людей учат питчить свои идеи с детского сада — в том числе со структурой и презентациями. И там это совершенно нормально.
Это приводит к тому, что любой взрослый человек в Соединенных Штатах, например, может запитчить вам всё что угодно и наилучшим образом «продать» себя. Он при этом может ничего из себя не представлять, может быть не очень талантливым человеком и не самым толковым сотрудником, но его питч будет в десять раз лучше, чем у суперталантливого российского специалиста.

В моем акселераторе мы постоянно сталкиваемся с этой проблемой. Когда к нам приходят стартапы из России, первое, что мы говорим: «Ребята, нужно научиться питчиться. Нужно отбросить свою скромность и научиться нормально, на хорошем уровне доносить свои идеи». Из-за того, что все воспитаны в культуре скромности, российским стартаперам приходится переучиваться.
Когда готовить первый питч для инвестора
Первый питч нужно готовить, когда вы только начали стартап. Это не значит, что вы сразу же пойдете с ним к инвестору, но питч — это очень сжатый рассказ о том, что вы делаете.
И если у вас нет этого рассказа, это значит, что по факту вы не очень хорошо понимаете, что вы делаете. Это значит, что вы начали что-то делать, не отдавая себе отчета в том, чем вы, собственно, занимаетесь.

Питч — это фактически серия ответов на вопросы:
  • какую проблему вы решаете,
  • насколько эта проблема большая,
  • сколько людей подвержено этой проблеме,
  • как конкретно вы ее решаете,
  • чем ваше решение лучше решения конкурентов,
  • сколько вам за это решение заплатят
  • и как вы собираетесь зарабатывать деньги на этом решении.
Если у вас нет первого питча, это фактически значит, что с вашим проектом фундаментально что-то не в порядке. Вы должны рассказать историю о себе и поверить в эту историю сами, прежде чем вы расскажете ее другим людям.
К инвестору нужно идти за несколько месяцев до того, как вам понадобятся деньги.
Ситуация, когда стартап идет к инвестору, питчится и привлекает деньги, не работает. Это только в фильмах так показывают, и то не в самых хороших.
Обычно у основателя стартапа есть какие-то продолжительные отношения с инвесторами, нетворк. И в какой-то момент, продвигаясь на своем пути, они еще раз дергают свой нетворк и говорят: «Слушайте, нам нужны инвестиции».
А инвестор всегда дает деньги только тем стартапам, которые приходят по рекомендации, либо тем, с которыми он знаком не первый день.

Поэтому если вы знаете, что вам понадобятся инвестиции через год, а в подобные проекты инвестирует вот такой фонд или инвесторы, то имеет смысл начать выстраивать отношения с этими инвесторами уже сейчас. Знакомьтесь и говорите: «Мы делаем такой проект. У нас еще очень маленькая выручка — 100 тысяч рублей в месяц. Но мы знаем, что мы растем, и через год наша выручка будет миллион долларов в год. И в этот момент мы к вам придем».
Инвесторы — люди с очень хорошей памятью: они держат в голове много информации и очень хорошо считают.
И потом вы действительно приходите через год и говорите: «Помните, мы заявляли, что у нас будет миллион выручки через год? У нас даже 1,1 миллиона. Теперь нам нужны инвестиции, чтобы сделать всё по-серьезному, масштабироваться».

Так поднимаются инвестиции, и это самый простой путь.
Сколько времени есть у стартапера для того, чтобы заинтересовать инвестора
Традиционно питч занимает три минуты. Вы должны уметь за три минуты донести свою мысль.
Я обычно тренирую стартапы питчиться за 150 секунд.
Потому что что-то обязательно пойдет не так: у вас отвалится микрофон, выключится свет, не включится презентация, кто-то не будет вас слышать.
У вас есть 150 секунд — две с половиной минуты, а 30 секунд мы оставляем в запасе.

Ваш питч никогда не привлечет инвестиции сразу. Не бывает такого, что во время питча инвестор встает и кричит: «Заткнись и возьми мои деньги! Вот они! Скорее!» Ваш питч должен привлечь к вам внимание, дать общее представление о том, что вы делаете, что вы не идиоты, — это повод получить выделенную встречу под вас.

На выделенной встрече, которая будет длиться уже полчаса, час, два... инвестор спросит вас обо всем, попросит показать ваши финансы, демо продукта и глубоко залезет во все темы, которые ему интересны.
150 секунд — это довольно много. Проблема стартаперов в том, что они влюблены в свой продукт и любят говорить, какой он классный, на уровне эмоций.
Инвесторы не разговаривают на языке эмоций, им ваш продукт не так важен. Инвесторы разговаривают на языке цифр, на языке бизнеса.
Прежде чем вы начнете готовить питч, вы должны понять, чего от вас хотят.
Это не защита диплома, где вы должны показать, какой вы умный и что вы заслуживаете высокой оценки.
Это не тост на свадьбе, где вы должны показать, как классно вы знаете жениха и невесту и какой вы смешной.

Питч решает очень конкретные задачи: он отвечает на несколько вопросов, которые есть в голове у инвестора.
Как подготовить идеальный питч
1. Проблема, которую ваш стартап решает.
Это самый важный слайд. Очень много стартапов умирает — от 85 до 95%, выживают единицы.
Почему умирает большинство стартапов? Потому что они делают никому не нужную фигню. Они решают проблему, которой нет.

2. Насколько велика проблема.
Сколько таких людей в мире, чью проблему вы решаете?
Например, вы делаете проект для пилотов private jet и собираетесь на каждом пилоте зарабатывать один доллар в месяц. Сколько таких пилотов вообще в мире? Допустим, их миллион. Это значит, что потолок вашего проекта — миллион долларов в месяц выручки. Не так уж и много по меркам стартапов.
Проблема должна быть не просто актуальной, она должна быть актуальной для какого-то значимого количества людей, организаций или стран.

3. В чем состоит ваше решение.
Здесь нужно быть очень осторожным, потому что любая проблема, которая существует, уже имеет какое-то решение.
До появления ноутбуков люди пользовались стационарными компьютерами. До появления iPhone люди пользовались Nokia.
Ваше решение проблемы должно быть лучше того, что уже есть.

4. Иногда полезно рассказать про то, какие технологии вы используете.
Если вы реально используете, например, нейросетки для решения проблемы — об этом полезно сказать. Если вы используете какие-то VR-технологии или технологии дополненной реальности, об этом тоже нужно сказать, потому что большинство инвесторов хотят инвестировать всё-таки в технологии.

5. Кто ваши конкуренты.
У вас должны быть конкуренты. Если вы делаете что-то и у вас вообще нет конкурентов, это означает одно из трех:
  • вы просто поленились и не нашли своих конкурентов;
  • вы альтернативно одаренный стартап, читай — просто глупый стартап, который не понимает про конкурентов;
  • вы делаете что-то совершенно уникальное и сумасшедшее, что на самом деле никому не нужно, потому что никто этого не делает.
Если конкурентов нет, это очень плохой знак. Если конкуренты есть — это значит, что есть рынок, что эта проблема действительно существует.
Если вы сказали, что у вас есть конкуренты, и описали, какие они, очень важно дать понять, чем вы отличаетесь, почему вы лучше.

6. Traction — ваш текущий прогресс.
Что вы успели сделать на данный момент. Сколько у вас сейчас пилотных клиентов, насколько они счастливы. Есть ли люди, которые платят, которые сделали предзаказы и так далее.

7. Команда.
Это второй по важности слайд вашего питча. Первый — проблема, второй — команда.
Запомните, это не ваше резюме. Слайд о команде должен отвечать на один простой вопрос, который сидит в головах инвесторов: «А с чего вы взяли, что у вас это получится?»
Важно, какой у вас предыдущий опыт, в том числе опыт ошибок.
А также важно, сколько лет вы работаете вместе. Если у вас в команде несколько человек, которые собрались вчера, то риски того, что вы через полгода разругаетесь и разойдетесь, огромны.

8. Чего вы хотите: денег, партнеров, клиентов.
Если вы привлекаете деньги — по какой оценке и сколько, на каких условиях.
Если вы ищете таланты или партнеров — говорите об этом.
Если вы сейчас не ищете деньги — тоже скажите об этом. Это здорово, когда вы можете закончить ваш питч на словах: «Сейчас мы не ищем инвестиции, но мы будем искать их в декабре».
Это создает к вам уважение, потому что вы не бегаете в отчаянии по рынку с вопросом, где взять деньги, чтобы выплатить зарплаты разработчикам завтра.
Это значит, что у вас есть финансовое планирование. Инвестор хочет инвестировать в стартапы, которые умеют планировать.
Идеальная структура питча:
  • Какую проблему вы решаете?
  • Насколько эта проблема большая?
  • В чем состоит ваше решение и как вы собираетесь зарабатывать на нем деньги?
  • В чем уникальность вашей технологии?
  • Кто играет в этой песочнице вместе с вами? (Читай — кто ваши конкуренты.)
  • Чего вы успели добиться к текущему моменту?
  • Кто вы такие? С чего вы взяли, что именно ваша команда в состоянии решить эту проблему и сделать это классно?
  • Чего вы хотите? Что вам надо?

Можно ли успеть это за 150 секунд? Да.
Можно ли успеть это за 150 секунд без подготовки? Нет.

В вашем питче каждое слово должно отвечать на какой-то вопрос из тех, которые я перечислил. Если оно этого не делает, его надо выкинуть.
Как не допустить ошибок
Нельзя начинать с представления себя любимых.
Есть техника обратного представления. Например можно говорить так: «Современный электрический велосипед может развивать скорость до 50 км/ч. И каждый год рынок электрического транспорта растет на 300%. В городах Европы миллионы людей перемещаются на работу используя быстрые электрические движущиеся средства. И каждый год сотни тысяч людей попадают в ДТП.
Когда вы падаете с велосипеда, вы просто получаете несколько ссадин. Когда вы падаете с электрического велосипеда, который едет со скоростью 40 км/ч, вы можете получить очень серьезную травму.
Здравствуйте. Меня зовут Вероника. Я дизайнер одежды для мотоциклов. Мы создали специальный бренд одежды, позволяющий защитить людей от падения с электрического транспорта».

Мы сначала обозначили проблему. Мы сначала обозначили, что эта проблема касается сотен тысяч людей. Мы показали графики на заднем плане. А только потом представились.

Нельзя говорить на языке продукта, вместо того чтобы говорить на языке цифр.
Например, у нас есть стартап, который помогает людям арендовать яхты, и фокусируются стартаперы на нише профессиональных капитанов.
Когда мы говорим об этом, что слышит инвестор? «Ну окей, есть большой рынок. Ребята выбрали в нем маленькую нишу и сделали маленький нишевой проект на большом рынке».
Фактически по-другому: «Среднестатистический человек, который арендует яхту, делает это один раз в 18 месяцев. Среднестатистический капитан, который арендует яхту, делает это пять раз в год. Таким образом, прибыль, которую мы получаем в год с одного человека, который просто плавает, как хобби, равна 300 евро. Средняя прибыль, которую мы получаем с капитана, который делает это профессионально, равна 1500 евро. Поэтому мы сосредоточились только на аудитории профессиональных капитанов. Она меньше, чем общая аудитория, которая здесь существует, но с точки зрения lifetime value она выгоднее в пять раз».

Важно, что мы не просто сказали, что мы делаем не для этих пользователей, а вот для этих. Мы объяснили, чем эти пользователи различаются, в цифрах, которые включали в себя сотни и тысячи евро, проценты роста, частоту использования.

Нельзя вариться внутри своего мира и терминологии.
Если стартапер в питче начинает использовать те же слова, которые использует на работе, его просто никто не понимает.
Реальный пример: я инвестор в одном из стартапов — очень талантливые ребята из Петербурга. Они недавно вышли питчиться: «Мы используем электроэнцефалограмму, чтобы на ее основании предсказывать CTR баннеров».
Кто понимает, что такое электроэнцефалограмма? Основатели стартапа точно понимают, для них это такая же обыденность, как для нас смартфон. Но люди-то не в курсе. Нормальный, психически здоровый человек не использует это слово каждый день. Очень часто стартаперы про это забывают.

Моя работа — помогать людям найти простые слова, чтобы сказать то, что они хотят сказать. Поэтому не усложняйте. Если ваш питч не понятен 12-летнему ребенку — это плохой питч.

Нельзя использовать баззворды, отсылки на технологии.
«Мы используем искусственный интеллект», «Мы используем блокчейн», «Мы используем машинное обучение»... Будьте с этим осторожны. Это здорово, если вы действительно всё это используете, но если вы говорите это для того, чтобы выглядеть круче, а для бизнеса это не имеет никакого значения, то инвесторы это быстро понимают и вы сразу теряете доверие.

Если вы делаете отсылки к технологиям, они должны иметь какое-то основание. Вы должны использовать их зачем-то, и это должно делать ваш проект лучше с точки зрения бизнеса.
Моя рекомендация: для того чтобы питчиться, нужно войти в правильное настроение
Вы будете питчить ваш стартап перед кучей инвесторов. Подумайте про этих инвесторов.

Слушать вас — для них просто работа. Они каждый день слушают кучу питчей, смотрят финансы, деки, пытаются выбрать, кого проинвестировать. Они просыпаются с мыслью: «Я должен в этом месяце предложить два новых стартапа, чтобы наш фонд в них проинвестировал». Для них это работа. Они не деньги раздают. Это вообще не их деньги. Они работают.

Подумайте про этого инвестора. Пусть это будет, для определенности, женщина, Виктория. Она пошла отсматривать очередные стартапы на очередном питч-конкурсе. И вот выходите вы на сцену и что-то ей рассказываете. А вечером Виктория придет домой, муж спросит: «Как дела?» Дети спросят за ужином: «Что было на работе интересного?» И в этот момент Виктория должна вспомнить: «Кстати, был один стартап, очень прикольный. Сейчас расскажу».
И вот вы должны быть этим стартапом. Вы должны оставить что-то такое, чтобы про вас потом хотелось рассказать другим.
Даже если вы понимаете, что вы сейчас деньги не поднимете — потому, что вы слишком маленькие, или потому, что просто еще не время. Старайтесь идти так, чтобы запомниться. Чтобы вечером инвесторы вспомнили вас: «Кстати, был один прикольный стартап. Сейчас расскажу». С такой эмоцией и нужно выходить на сцену.
Редактор: Наталия Алекса
Корректор/литредактор: Варвара Свешникова
Монтаж видео: Александр Шестаков
Иллюстрации: Cris Foto/Shutterstock

Понравилась статья? Поделитесь ей с друзьями в социальных сетях
Старший смены
ГК "Император" Охранное предприятие
25 000 руб.
Охранник
Атлант Элит Охранное предприятие
45 000 руб.
Водитель грузового автомобиля
Бур-Вод Строительно-монтажная компания
35 000 – 40 000 руб.
Монтажник-сборщик теплиц
ООО "Стройсервис" Производство / Агропром
40 000 – 50 000 руб.
Повар сушист
VOXEL Медицинский центр
35 000 руб.
Аппаратчик
ПАО "Селигдар"
93 000 руб.
Электрослесарь
ПАО "Селигдар"
98 000 руб.
Оператор
ПАО "Селигдар"
96 000 руб.
Водитель
ПАО "Селигдар"
112 000 руб.
Водитель
ПАО "Селигдар"
110 000 руб.
мастер участка
ПАО "Селигдар"
143 000 руб.